Cualquiera que haya trabajado en un banco en los últimos 15 años, las siglas K.Y.C. han formado parte del día a día de su trabajo. “Know Your Client” se ha convertido en una manera de trabajar. “Conocer al Cliente”, como una estrategia de negocio. En principio parece lógico que un negocio que básicamente se dedica a admitir depósitos de personas y a conceder créditos a clientes, quiera conocer muy bien con quién mantiene relaciones comerciales y fiduciarias. El problema que a mi juicio ha existido todo este tiempo es que los motivos por los cuales conocer bien al cliente era una estrategia han sido los equivocados.

Hagamos un poco de historia…

A partir de la década de los 80, empezaron a salir a la luz pública que dictadores de países en desarrollo mantenían cuentas en bancos de Suiza, Liechtenstein, Londres o Miami. De mis años en la banca suiza, recuerdo una conversación con mi jefe sobre el escándalo de Ferdinand Marcos. Al preguntarle sobre si el banco estuvo muy “pringado”, me contestó de manera irónica: “Teníamos la mitad de los zapatos de Imelda”. También recuerdo al banquero que tenía como cliente a Sani Abacha (Nigeria). Era un francés al que le quedaban 4 años para la jubilación cuando el banco tuvo que responder por las cuantas de Abacha. El banco lo promocionó, le puso un despacho apartado, y su teléfono jamás sonó en los 4 años hasta el día de su jubilación. También me viene a la memoria las reuniones de los abogados del banco con otros bancos con la misma problemática y con las autoridades suizas y británicas. De todo esto, hay que entender una cosa, hasta aquella fecha, aceptar dinero de alguien que no tuviera causas pendientes en Suiza era legal. Podremos discutir sobre si era moral, pero era legal, sin obviar el hecho que el siglo XX fue un periodo de moral muy laxa: guerras, pena de muerte, dictaduras,….

Las prácticas de KYC se pusieron en marcha por la presión internacional, sobre todo de EEUU, a raíz de los casos de fortunas de dictadores. El más abominable, si se me permite, fue el caso de Mobutu Sese Seko. Este hombre, aparte de comer carne humana, se quedó con 6.000 millones de dólares propiedad del país. Incluso se quedaba con ayudas para paliar la pobreza. Con este panorama, ser el banco del Sr. Sese Seko queda francamente mal. Las normas que los bancos empezaron a auto imponerse iban dirigidas a este tipo de riesgos morales. Se acordó compartir entre los bancos una lista mundial de personas con exposición política. Cualquier cargo electo del mundo aparece en dicha lista. A las personas de esta lista se las conoce como P.E.P. (Politically exposed person). Además, a partir de los años 90, una nueva casta de millonarios apareció en la puerta de los bancos de centro Europa. El desmantelamiento de la Unión Soviética generó una nueva clase oligarca con acceso a recursos que en pocos años generarían enormes fortunas. Nombres como Khodorkovsky, Abramovich, Usmanov o Vekselberg, empezaron a ser frecuentes en las listas de clientes deseados por la banca privada mundial. El problema es que sus fortunas venían de concesiones sospechosas por parte de los gobiernos de Yeltsin y Putin.

Los bancos pusieron mucho celo en las normas KYC para protegerse de posibles escándalos en la prensa, que sin duda dañaban su imagen corporativa, en un tiempo en el que ayudar a financiar la incipiente revolución tecnológica de las comunicaciones chocaba con la imagen de banca de los «tiranos». Tiranos y dictadores que muchos de ellos fueron financiados y mantenidos en el poder por el anti comunismo, americano en la mayoría de los casos.

Muy comprensible, pero que pasa con los préstamos?

Las normas KYC también sirven para conocer a quién le prestas dinero. Todos los que hayamos pedido un crédito o una hipoteca, sabemos que el banco investiga nuestro patrimonio y nuestros ingresos, para determinar si le vamos a devolver el dinero. Un banco tradicional, tiene clientes de los que recibe depósitos, y tiene clientes que necesitan financiarse a los que se les presta dinero. La diferencia entre el precio al que remunera el depósito y el precio de la financiación es el margen financiero del que el banco vive.

Entonces, por qué los bancos han tenido tantos problemas, si conocían tan bien a sus clientes?

Bueno, aquí viene el gran “tema”;  simplemente se relajaron. Ganaban demasiado dinero; demasiado fácil. Empezaron a conceder créditos a gente que no conocían tan bien. Es más, no solo eso, sino que empezaron a quedarse en sus balances, paquetes de hipotecas de gente que ni conocían, ni sabían dónde vivían. Por ejemplo, cómo va a saber el jefe de riesgo de UBS en Zurich cuál es el riesgo real del banco, si el paquete de hipotecas que un “trader” de UBS (New York) ha decidido quedarse en el balance del banco tiene hipotecas de gente que vive en Alburquerque NM, o en Des Moines IA. Con la titulización de las hipotecas los bancos llenaron sus balances de riesgo de desconocidos, basados simplemente en la premisa de que las casas nunca iban a depreciarse. La presunción de que las casas siempre subirían fue un error, pero lo que es innegable es que los bancos de inversión dejaron de conocer a los clientes a los cuales prestaban (arriesgaban) el dinero.

Durante una reunión informal hace un par de años, mi jefe, que sabe de banca más que la mayoría de los mejores banqueros, murmuró mientras leía el FT: “La banca se va a ir al retrete porqué ya no conocemos a nuestros clientes”

Primera Regla de oro de mi Jefe:

CONOCE AL CLIENTE QUE TE TRAE EL DINERO, PERO CONOCE MÁS AL QUE SE LO PRESTAS.